Der Immobilienverkauf besteht nicht nur aus dem Inserieren und dem Warten auf einen Käufer. Zwischen der ersten Verkaufsentscheidung und der endgültigen Übergabe liegen mehrere Schritte, die aufeinander aufbauen.
Wer den Ablauf eines Immobilienverkaufs frühzeitig kennt, kann besser planen, typische Fehler vermeiden und wichtige Entscheidungen treffen, bevor unnötiger Zeitdruck entsteht.
Wie läuft ein Immobilienverkauf ab?
Ein Immobilienverkauf läuft typischerweise in neun Schritten ab: Zunächst werden Verkaufsziel und Ausgangssituation geklärt. Danach folgen die Immobilienbewertung, das Zusammenstellen der erforderlichen Unterlagen und die Festlegung von Verkaufsstrategie und Angebotspreis. Anschließend wird die Immobilie für die Vermarktung vorbereitet, veröffentlicht und geeigneten Interessenten präsentiert. Nach Besichtigungen und Kaufpreisverhandlungen folgen Kaufvertrag und notarielle Beurkundung. Abgeschlossen ist der Immobilienverkauf mit der Kaufpreiszahlung und der Übergabe der Immobilie.
Immobilienverkauf: die 9 Schritte im Überblick
- Verkaufsziel und Ausgangssituation klären
- Immobilienwert realistisch einschätzen
- Unterlagen zusammenstellen
- Verkaufsstrategie und Angebotspreis festlegen
- Immobilie für die Vermarktung vorbereiten
- Vermarktung starten und Interessenten qualifizieren
- Besichtigungen und Verhandlungen durchführen
- Kaufvertrag und Notartermin vorbereiten
- Kaufpreiszahlung und Immobilienübergabe abwickeln
Wie umfangreich die einzelnen Schritte ausfallen, hängt von der Immobilie und der persönlichen Situation des Eigentümers ab.
Schritt 1: Verkaufsziel und Ausgangssituation klären
Ein guter und erfolgreicher Immobilienverkauf beginnt nicht mit einem Inserat, sondern mit einigen grundlegenden Fragen.
Warum soll die Immobilie verkauft werden?
Soll möglichst schnell verkauft werden oder steht ein möglichst guter Verkaufspreis im Vordergrund?
Gibt es einen festen Termin, bis zu dem der Verkauf abgeschlossen sein muss?
Besteht noch eine Finanzierung?
Ist die Immobilie selbst genutzt, vermietet oder bereits leer?
Gibt es mehrere Eigentümer?
Diese Fragen beeinflussen den gesamten weiteren Ablauf.
Ein Verkauf aufgrund eines geplanten Umzugs benötigt beispielsweise eine andere zeitliche Planung als der Verkauf einer geerbten Immobilie oder eines vermieteten Objekts.
Auch die Frage, ob der Verkauf selbst organisiert oder durch einen Immobilienmakler begleitet werden soll, sollte möglichst früh geklärt werden.
Wenn Sie den Verkauf professionell begleiten lassen möchten, finden Sie auf unserer Leistungsseite Immobilie verkaufen weitere Informationen zu Vorgehen und Unterstützung.
Schritt 2: Immobilienwert realistisch einschätzen
Bevor ein Angebotspreis festgelegt wird, sollte klar sein, welchen Marktwert die Immobilie unter den aktuellen Bedingungen ungefähr hat.
Ein zu hoher Preis kann dazu führen, dass Interessenten ausbleiben und die Immobilie über längere Zeit am Markt sichtbar bleibt. Ein zu niedriger Preis kann dagegen Vermögen verschenken.
Die Bewertung sollte deshalb vor der eigentlichen Vermarktung erfolgen.
Dabei spielen unter anderem folgende Faktoren eine Rolle:
- Lage
- Immobilienart
- Wohn- und Grundstücksfläche
- Baujahr
- Zustand
- Modernisierungen
- Ausstattung
- energetische Qualität
- regionale Nachfrage
- vergleichbare Immobilien und Marktdaten
Wie Eigentümer eine erste Einschätzung vornehmen können, erläutern wir ausführlicher in unserem Ratgeber „Was ist meine Immobilie wert?“.
Die fachlichen Bewertungsverfahren behandeln wir separat im Beitrag „Immobilienbewertung: Wie wird der Wert einer Immobilie ermittelt?“.
Wenn eine konkrete Verkaufsentscheidung ansteht, finden Sie außerdem Informationen zur professionellen Wertermittlung für Immobilien.
Schritt 3: Unterlagen für den Immobilienverkauf zusammenstellen
Fehlende Unterlagen können dazu führen, dass sich ein Immobilienverkauf unnötig verzögert. Deshalb sollte die Dokumentation möglichst früh geprüft werden.
Je nach Immobilienart können beispielsweise benötigt werden:
- aktueller Grundbuchauszug
- Flurkarte beziehungsweise Liegenschaftskarte
- Grundrisse
- Wohnflächenberechnung
- Energieausweis
- Angaben zu Modernisierungen
- Bauunterlagen
- Informationen über bestehende Belastungen
Bei Eigentumswohnungen kommen unter anderem hinzu:
- Teilungserklärung
- Wirtschaftsplan
- Protokolle der Eigentümerversammlungen
- Angaben zur Instandhaltungsrücklage
- Hausgeldabrechnungen
Bei vermieteten Immobilien sind zusätzlich Mietvertrag und Angaben zum Mietverhältnis relevant.
Nicht jede Unterlage wird bereits am ersten Tag benötigt. Spätestens wenn ein Käufer seine Finanzierung vorbereitet oder der Kaufvertrag erstellt werden soll, müssen die entscheidenden Dokumente jedoch verfügbar sein.
Für Häuser behandeln wir die Dokumente ausführlich im Ratgeber „Unterlagen beim Hausverkauf: Diese Dokumente brauchen Sie“.
Schritt 4: Verkaufsstrategie und Angebotspreis festlegen
Marktwert und Angebotspreis sind nicht immer dasselbe.
Der Marktwert bildet die wirtschaftliche Grundlage. Der Angebotspreis ist Teil der Vermarktungsstrategie.
Dabei sollte unter anderem entschieden werden:
- Welche Käufergruppe soll angesprochen werden?
- Wie wird die Immobilie positioniert?
- Wie groß ist die aktuelle Nachfrage?
- Soll mit einem festen Preis oder bewusstem Verhandlungsspielraum gestartet werden?
- Ist eine öffentliche oder diskrete Vermarktung sinnvoll?
Ein zu hoch angesetzter Preis wirkt häufig nicht als erfolgreiche Verhandlungsreserve, sondern reduziert zunächst die Zahl geeigneter Interessenten.
Ein zu niedriger Einstieg kann dagegen unnötig Verkaufspotenzial verschenken.
Die Preisstrategie sollte deshalb zum Markt, zur Immobilie und zum Verkaufsziel passen.
Schritt 5: Immobilie für die Vermarktung vorbereiten
Der erste Eindruck einer Immobilie entsteht häufig bereits online.
Deshalb gehört eine sorgfältige Vorbereitung zum professionellen Verkaufsprozess.
Dabei geht es nicht zwingend darum, vor dem Verkauf umfangreich zu renovieren. Oft sind kleinere Maßnahmen wirkungsvoller:
- Räume aufräumen und übersichtlich präsentieren
- kleine sichtbare Mängel beseitigen
- Außenbereiche pflegen
- für ausreichendes Licht sorgen
- professionelle und realistische Fotos erstellen
- Grundrisse verständlich aufbereiten
- relevante Informationen strukturiert zusammenstellen
Ziel ist nicht, die Immobilie künstlich besser darzustellen, als sie ist.
Ziel ist, ihre tatsächlichen Stärken klar erkennbar zu machen und Interessenten eine fundierte erste Einschätzung zu ermöglichen.
Schritt 6: Vermarktung starten und Interessenten qualifizieren
Jetzt beginnt die eigentliche Käufersuche.
Je nach Verkaufsstrategie kann die Immobilie öffentlich über Immobilienportale, bestehende Interessentendatenbanken, regionale Netzwerke oder über eine diskrete Off-Market-Vermarktung angeboten werden.
Ein gutes Exposé sollte die wichtigsten Fragen eines Kaufinteressenten beantworten.
Dazu gehören unter anderem:
- Lage
- Wohnfläche
- Grundstück
- Zimmer
- Baujahr
- Zustand
- Ausstattung
- Energieinformationen
- Grundriss
- Kaufpreis
- Besonderheiten der Immobilie
Neben guten Fotos ist vor allem eines wichtig: Transparenz.
Probleme entstehen häufig dann, wenn entscheidende Informationen erst spät im Verkaufsprozess auftauchen.
Gleichzeitig gilt: Viele Anfragen bedeuten nicht automatisch viele geeignete Käufer.
Ein wichtiger Teil der Vermarktung besteht deshalb darin, ernsthafte Kaufinteressenten von unverbindlichen Anfragen zu unterscheiden.
Schritt 7: Besichtigungen und Kaufpreisverhandlungen durchführen
Vor oder während einer Besichtigung sollte beispielsweise geklärt werden:
- Passt die Immobilie grundsätzlich zum Bedarf?
- Ist der Kaufpreis realistisch finanzierbar?
- Wie konkret ist der Kaufwunsch?
- Gibt es bereits eine Finanzierungsbestätigung?
- Welche Voraussetzungen muss die Immobilie erfüllen?
Eine sinnvolle Vorauswahl spart Eigentümern Zeit und reduziert unnötige Besichtigungstermine.
Bei bewohnten oder vermieteten Immobilien spielt außerdem eine gute Terminorganisation eine wichtige Rolle.
Nach ernsthaften Besichtigungen beginnen häufig die Preisverhandlungen.
Dabei sollte nicht ausschließlich die höchste genannte Summe betrachtet werden. Auch die Sicherheit des Verkaufs zählt.
Ein Angebot kann beispielsweise besonders interessant sein, wenn:
- die Finanzierung bereits weitgehend geklärt ist,
- wenige Bedingungen gestellt werden,
- der gewünschte Übergabetermin passt,
- der Käufer zuverlässig und entscheidungsfähig auftritt.
Ein vermeintlich höheres Angebot hilft wenig, wenn die Finanzierung später scheitert.
Deshalb sollte vor der endgültigen Zusage geklärt werden, ob der Käufer den Kauf wirtschaftlich tatsächlich umsetzen kann.
Schritt 8: Kaufvertrag und Notartermin vorbereiten
Ein Immobilienkaufvertrag muss in Deutschland notariell beurkundet werden.
Sind sich Verkäufer und Käufer grundsätzlich einig, werden die notwendigen Angaben für die Erstellung des Kaufvertrags an das Notariat übermittelt.
Der Vertragsentwurf enthält unter anderem Regelungen zu:
- Kaufgegenstand
- Kaufpreis
- Zahlungsbedingungen
- Besitzübergang
- bestehenden Grundbuchbelastungen
- Übergabetermin
- bekannten Besonderheiten der Immobilie
Verkäufer sollten den Entwurf im Vorhinein aufmerksam prüfen und offene Fragen vor dem Beurkundungstermin klären.
Beim Notartermin wird der Kaufvertrag beurkundet und von den Vertragsparteien unterzeichnet.
Damit ist der praktische Verkaufsprozess jedoch noch nicht vollständig beendet.
Schritt 9: Kaufpreiszahlung und Immobilienübergabe
Nach der Beurkundung müssen verschiedene Voraussetzungen erfüllt werden, bevor der Kaufpreis fällig wird.
Das Notariat veranlasst beziehungsweise überwacht die notwendigen Schritte zur Abwicklung des Kaufvertrags. Sind die vereinbarten Voraussetzungen erfüllt, wird der Käufer über die Kaufpreisfälligkeit informiert.
Anschließend zahlt er den Kaufpreis entsprechend den Vereinbarungen im Kaufvertrag.
Besteht noch ein Darlehen auf der Immobilie, kann ein Teil des Kaufpreises zur Ablösung der bestehenden Finanzierung verwendet werden. Wie die Abwicklung konkret erfolgt, hängt vom Einzelfall und den Vereinbarungen mit den beteiligten Banken ab.
Der verbleibende Betrag wird entsprechend der notariellen Abwicklung an den Verkäufer gezahlt.
Wann wird die Immobilie übergeben?
Die Übergabe erfolgt entsprechend der Vereinbarung im Kaufvertrag, typischerweise nachdem der Kaufpreis vollständig gezahlt wurde.
Bei der Übergabe sollte ein Protokoll erstellt werden.
Dokumentiert werden können beispielsweise:
- Zählerstände
- Anzahl der übergebenen Schlüssel
- übergebene Unterlagen
- Zustand der Immobilie
- vereinbarte Besonderheiten
Mit dem vereinbarten Besitzübergang gehen Besitz, Nutzen und Lasten entsprechend den Regelungen des Kaufvertrags auf den Käufer über.
Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?
Für die Dauer eines Immobilienverkaufs gibt es keine pauschale Frist. Sie hängt unter anderem von der Vorbereitung, der Nachfrage, dem Angebotspreis, der Finanzierungsdauer des Käufers und der notariellen Abwicklung ab.
Der Verkaufsprozess lässt sich zeitlich in vier Phasen einteilen:
Vorbereitung
Bewertung, Unterlagen, Strategie und Exposé.
Vermarktung
Käufersuche, Anfragen, Besichtigungen und Verhandlungen.
Vertragsphase
Finanzierung des Käufers, Kaufvertragsentwurf und Notartermin.
Abwicklung
Kaufpreisfälligkeit, Zahlung und Übergabe.
Wie lange insbesondere die Vermarktungsphase dauert, hängt stark von Preis, Lage, Immobilienart, Zustand und Nachfrage ab.
Eine marktgerechte Preisstrategie und vollständige Unterlagen können den Ablauf erleichtern und unnötige Verzögerungen vermeiden.
Haus verkaufen: Ist der Ablauf anders als bei einer Wohnung?
Der grundsätzliche Ablauf ist beim Haus- und Wohnungsverkauf ähnlich.
Bei einem Haus stehen jedoch häufig Grundstück, Bauzustand, Sanierungsbedarf und bauliche Unterlagen stärker im Vordergrund.
Bei einer Eigentumswohnung müssen zusätzlich Informationen zur Wohnungseigentümergemeinschaft berücksichtigt werden.
Dazu gehören beispielsweise:
- Teilungserklärung
- Hausgeld
- Instandhaltungsrücklage
- Protokolle der Eigentümerversammlungen
- geplante Sanierungsmaßnahmen
Der eigentliche Verkaufsprozess bleibt jedoch ähnlich: vorbereiten, bewerten, vermarkten, Käufer auswählen, Vertrag schließen und Immobilie übergeben.
Wie läuft der Verkauf einer vermieteten Immobilie ab?
Auch eine vermietete Immobilie kann verkauft werden.
Der Verkaufsprozess unterscheidet sich allerdings in einigen Punkten.
Das bestehende Mietverhältnis ist für potenzielle Käufer relevant. Außerdem müssen Besichtigungen mit dem Mieter abgestimmt und dessen Rechte berücksichtigt werden.
Auch die Zielgruppe kann sich verändern: Bei vermieteten Immobilien kommen insbesondere Kapitalanleger als Käufer infrage.
Deshalb sollte vor der Vermarktung geklärt werden, wie das bestehende Mietverhältnis die Verkaufsstrategie, Käuferansprache und mögliche Preispositionierung beeinflusst.
Dieses Thema behandeln wir separat im Ratgeber „Vermietete Immobilie verkaufen: Was Eigentümer beachten müssen.“
Immobilie selbst verkaufen oder Makler beauftragen?
Grundsätzlich können Eigentümer einen Immobilienverkauf selbst organisieren.
Dann übernehmen sie allerdings den gesamten Verkaufsprozess selbst:
- Marktanalyse
- Preisfindung
- Unterlagenbeschaffung
- Präsentation
- Vermarktung
- Interessentenkommunikation
- Besichtigungen
- Verhandlungen
- Prüfung der Kaufinteressenten
- Vorbereitung des Notartermins
- Übergabe
Ob sich dieser Aufwand lohnt, hängt unter anderem von Erfahrung, verfügbarer Zeit und der konkreten Immobilie ab.
Die Frage sollte deshalb getrennt vom allgemeinen Verkaufsablauf betrachtet werden. Dazu behandeln wir das Thema ausführlich im Ratgeber „Haus verkaufen ohne Makler oder mit Makler?“
Typische Fehler im Ablauf eines Immobilienverkaufs
Viele Schwierigkeiten entstehen nicht erst bei der Preisverhandlung, sondern bereits in der Vorbereitung.
Besonders häufig sind:
- Verkauf ohne klare Strategie
- unrealistischer Angebotspreis
- fehlende Unterlagen
- schwache Immobilienpräsentation
- unzureichende Prüfung der Kaufinteressenten
- unstrukturierte Besichtigungen
- vorschnelle Preiszusagen
- unklare Vereinbarungen zu Übergabe oder mitverkauftem Inventar
Diese Punkte behandeln wir vertieft im Ratgeber „Die häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf“.
Immobilienverkauf kompakt: die richtige Reihenfolge
Wer den gesamten Verkaufsprozess einer Immobilie auf die wesentlichen Entscheidungen reduzieren möchte, kann sich an dieser Reihenfolge orientieren:
1. Ziel klären
Warum und bis wann soll verkauft werden?
2. Wert kennen
Wie wird die Immobilie aktuell am Markt eingeordnet?
3. Unterlagen vorbereiten
Sind alle Informationen für Käufer, Banken und Notariat verfügbar?
4. Verkaufsstrategie bestimmen
Wer ist die Zielgruppe und wie wird die Immobilie angeboten?
5. Präsentation erstellen
Fotos, Grundrisse und Exposé professionell vorbereiten.
6. Interessenten finden
Vermarktung durchführen und Anfragen qualifizieren.
7. Besichtigen und verhandeln
Geeignete Käufer auswählen und Konditionen abstimmen.
8. Verkauf beurkunden
Kaufvertrag prüfen und notariell beurkunden lassen.
9. Kaufpreis und Übergabe
Zahlung entsprechend der Vertragsabwicklung abwarten und Immobilie dokumentiert übergeben.
Fazit: Ein guter Immobilienverkauf beginnt vor der Vermarktung
Der Ablauf eines Immobilienverkaufs beginnt deutlich früher als mit dem ersten Inserat.
Die wichtigsten Grundlagen werden bereits in der Vorbereitungsphase gelegt: eine realistische Einschätzung des Immobilienwerts, vollständige Unterlagen, eine passende Preisstrategie und eine klare Vorstellung davon, wie die Immobilie vermarktet werden soll.
Danach folgen Käufersuche, Besichtigungen und Verhandlungen.
Mit dem notariellen Kaufvertrag beginnt schließlich die Abwicklungsphase, die mit Kaufpreiszahlung und Übergabe abgeschlossen wird.
Wer diese Schritte von Anfang an strukturiert plant, reduziert unnötige Verzögerungen und schafft eine bessere Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf.
Häufige Fragen zum Ablauf beim Immobilienverkauf
Wie läuft ein Immobilienverkauf ab?
Ein Immobilienverkauf beginnt typischerweise mit der Klärung der Ausgangssituation und einer realistischen Bewertung. Danach folgen Unterlagen, Verkaufsstrategie, Vermarktung, Besichtigungen und Verhandlungen. Anschließend werden Kaufvertrag und Notartermin vorbereitet. Nach der notariellen Beurkundung folgen Kaufpreiszahlung und Immobilienübergabe.
Was ist der erste Schritt beim Immobilienverkauf?
Vor der Vermarktung sollten Verkaufsziel, persönliche Rahmenbedingungen und der realistische Marktwert der Immobilie geklärt werden. Darauf baut die weitere Verkaufsstrategie auf.
Welche Unterlagen brauche ich für einen Immobilienverkauf?
Je nach Immobilie werden unter anderem Grundbuchauszug, Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Energieausweis und weitere Objektunterlagen benötigt. Bei Eigentumswohnungen kommen Dokumente zur Wohnungseigentümergemeinschaft hinzu.
Wann bekomme ich beim Immobilienverkauf mein Geld?
Der Kaufpreis wird nach der notariellen Beurkundung fällig, sobald die vertraglich vorgesehenen Voraussetzungen erfüllt sind und die Kaufpreisfälligkeit entsprechend der notariellen Abwicklung mitgeteilt wurde.
Wann erfolgt die Schlüsselübergabe?
Die Übergabe richtet sich nach den Vereinbarungen im Kaufvertrag und erfolgt typischerweise nach vollständiger Kaufpreiszahlung. Schlüssel, Zählerstände und weitere Angaben sollten in einem Übergabeprotokoll dokumentiert werden.
Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?
Eine pauschale Dauer gibt es nicht. Vorbereitung, Nachfrage, Angebotspreis, Käuferfinanzierung und notarielle Abwicklung beeinflussen die Gesamtdauer.
Muss ich für den Immobilienverkauf zu einem Notar?
Ja. Ein Kaufvertrag über eine Immobilie bedarf in Deutschland der notariellen Beurkundung.
Sollte ich erst den Immobilienwert bestimmen oder direkt inserieren?
Der Immobilienwert sollte vor der Vermarktung realistisch eingeschätzt werden. Auf dieser Grundlage können Angebotspreis und Verkaufsstrategie festgelegt werden.
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